COMO DEFINIR O PORCENTUAL DA MARGEM

Como as empresas definem as margens de cada produto? Samuel Klain, fundador da Casas Bahia, deu um sábio conselho “minha dica é simples, eu compro por R$100,00 e vendo por R$200,00, mas não disse que vendo por R$20,00 o que compro por R$10,00”.

Isso porque a margem a ser aplicada depende do produto. Se o produto tem um baixo custo e uma margem que dobra o valor, por exemplo de R$10,00 para R$20,00, significa que o estabelecimento terá como lucro R$10,00 por produto. Porém, quando comparado com o produto que vale R$100,00, seria necessário vender dez vezes mais para conseguir a mesma margem de lucro.

Sendo assim a porcentagem de margem de lucro a ser aplicado irá variar de acordo com o tamanho e valor do produto. Ou seja, quem vende um automóvel, não pode vender pelo dobro do custo de aquisição, pois o preço seria absurdamente fora do valor que o comprador estaria disposto a pagar.

Por outro lado, quem vende parafuso por peça, se trabalhar com a margem de custo dobrado, por exemplo de R$0,20 para vender por R$0,40 estaria perdido, pois os centavos de cada unidade vendida não pagariam as despesas para manter o estabelecimento. Por isso, nestes casos de valor miúdo, a margem a ser aplicada é a de triplicar, quintuplicar ou talvez até multiplicar em dez vezes o custo, dependendo do que o mercado pratica como valor aceitável.

Um outro fator importante para definir a margem é o giro do produto. O produto que vende bastante e atrai a clientela para o negócio, deve ter a margem em porcentagem baixa, para ganhar pouco sobre quantidade grande. Como ocorre, por exemplo, com o pão na padaria. Todo negócio, independente se for indústria, comercio, agricultura ou prestação de serviço precisa ter um produto carro chefe, que é aquele que carrega o movimento de empreendimento. Ou seja, a tendência é que quanto maior for o giro do produto, se cobre menos.

Já para os produtos de baixo giro a margem tende a ser maior, de forma a remunerar o capital que fica parado esperando virar dinheiro, além de toda a despesa como aluguel e luz, que tem custo mesmo quando o produto está “dormindo”.

E, por fim, o último fator que influencia na variação da margem diz respeito ao grau de necessidade. Poe exemplo, uma garrafa de água mineral na prateleira de um supermercado tem um grau de necessidade. O mesmo produto, ganha uma importância elevada, quando está no supermercado na beira da praia, no calor do verão. Isso porque a necessidade faz com que o consumidor aceite pagar mais por aquele momento. Por isso que na alta temporada de verão, os preços na praia vão as alturas, e no frio do inverno voltam as moscas.

Com isso é possível concluir que a porcentagem da margem a ser aplicada além de depender do valor do produto, do giro e do grau de necessidade, não é uma regra estável. A variação do preço é muito dinâmica e depende do tempo, lugar e na mudança dos hábitos dos consumidores. Por isso, para se ter uma boa rentabilidade no negócio, a vigilância sobre o preço de cada produto deve ser algo permanente.

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