COMO REPASSAR NO PREÇO O AUMENTO DE CUSTO

O aumento da cotação do preço de petróleo no mercado internacional faz o custo dos insumos derivados do petróleo aumentarem. O aumento no preço do câmbio, impacta diretamente nos custos de matéria prima importada. O que faz com que as grandes empresas consigam impor o aumento de seu custo nos preços, ao passo que as pequenas e médias industrias tem mais dificuldade na hora de repassar o aumento do custo de seus insumos para o preço final.

Dessa forma, com o receio de perder vendas, o dono de uma indústria repassou a terceira parte do aumento dos custos para o preço de venda. Os clientes aceitaram, embora tenham reclamado, pois estavam conscientes da alta dos insumos. Depois de um tempo, a indústria tentou repassar no preço o segundo aumento da terceira parte. Dessa vez o nível de reclamação foi muito maior por parte dos clientes, o que fez com que alguns tenham rejeitado, de modo que a indústria começou a perder vendas.

Após mais algum tempo, o dono desta indústria tentou, com muita relutância, repassar para os clientes a terceira e última parcela de aumento. Porém desta vez nenhum cliente aceitou discutir o aumento do preço. O que fez com que a indústria além de perder vendas tivesse a margem de lucro reduzida, uma vez que faltava repassar a terceira parte dos custos.

Além de tudo isso, quando chegou o final de ano houve o aumento salarial devido o dissídio coletivo da categoria, o que agravou ainda mais os custos da indústria. Na ocasião, ao realizar uma análise, a indústria notou que após ocorrer o aumento da principal matéria prima derivada de petróleo os demais insumos também aumentaram. O que gerou uma grande dor de cabeça, pois se de um lado a indústria estava recebendo uma enxurrada de aumento nos custos por outro os clientes mantinham-se irredutíveis quanto a retomar a discussão em torno de novos aumentos.

Como evitar armadilhas como essa? Como repassar no preço o aumento dos custos? A ação corajosa de uma indústria líder em seu segmento ilustra a melhor forma de enfrentar situações como esta. Esta indústria líder, quando viu o aumento no petróleo e no aumento do dólar, logo deduziu que os outros insumos sofreriam aumento devido ao efeito cascata. Sendo assim, já considerou o dissídio coletivo de final de ano e calculou o pior cenário, unificando em um só bloco o total de aumento no preço que mais cedo ou mais tarde teria que realizar.

Assim, munido desta realidade, apresentou aos clientes o aumento total, de uma só vez, o que assustou a maioria dos clientes e amargou nos primeiros meses uma queda acentuada nas vendas. Contudo, uma vez que a decisão foi tomada, a indústria se manteve firme, arcando com a queda nas vendas. Enquanto isso, simultaneamente, as indústrias concorrentes estavam começando a repassar o aumento de preços.

Após alguns meses, os clientes voltaram gradativamente a fazer pedidos à indústria líder, que estava com novos preços inalterados, mantido firme desde que anunciou da primeira vez. O que sinalizou um horizonte na mente dos clientes, apontando aonde os novos preços iriam chegar.

Enquanto isso os concorrentes, temendo reação, adotaram o caminho de discutir o aumento de preço pouco a pouco na medida que foram recebendo os repasses, o que provocou incerteza e insegurança para os clientes que compram.

Isso demonstra, portanto, que a questão de repasse no preço deve ser tratado com máximo de cuidado, adotando o padrão de reajuste anual, sempre na mesma época, e em dose única, para assegurar credibilidade no relacionamento comercial.

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