CONCENTRAÇÃO E DEPENDÊNCIA DE POUCOS

Quando uma pessoa trabalha como funcionária de uma empresa, o salário provem de uma única fonte. Dessa forma, quando se é demitido do emprego, perde-se 100% da renda e é necessário procurar outro emprego para substituir essa única fonte.

Contudo, na ânsia de se livrar da ameaça de depender de uma única pessoa jurídica muitas pessoas tomam a decisão de trabalhar por conta própria, se tornando um fornecedor. Assim, ao conseguirem o primeiro cliente, e lucrarem o necessário para o sustento da família, muitas pessoas se “acomodam” e ao invés de buscarem prospectar novos clientes, transformam o primeiro cliente em único. O que faz com que a ameaça da dependência de uma única fonte continue.

Por isso, quem quer prosperar, nunca deve aceitar depender de uma única fonte. Embora tenha que começar com um cliente, deve buscar conquistar novos clientes e estabilizar cada um deles, antes de tentar conquistar o próximo. Dessa forma, o fator de risco diminui gradativamente, pois se um cliente rescindir ou finalizar o contrato, a fonte de renda estará assegurada pelos outros clientes. E, além disso, quando chegar no máximo de sua capacidade, antes de aumentar a capacidade de produção, será possível começar a selecionar os clientes.

Você pode inverter o papel e experimentar de que lado está o poder. Isso mesmo, você pode um dia “demitir” o cliente. Aquele cliente que cria problemas, atrasa pagamentos, e tem a menor margem de lucro. Pode chegar e propor um aumento no preço de digamos cerca de 30%, que fará cair de costas o cliente que estava habituado na relação daquele jeito. Quando você aumenta o preço você ganha respeito do cliente. Por que você está discutindo o preço sabendo que pode perder o cliente, e isso é muito bom.

Assim, ao selecionar os clientes, tirando os menos rentáveis ou ajustando para uma melhor condição, é possível começar uma nova prospecção de clientes, até pelo menos quando o maior cliente não representar mais ameaça, algo em torno de 10% da sua receita.

Pode parecer muito difícil, mas não custa nada colocar na lista de sonhos e perseguir o objetivo, pouco a pouco, passo a passo, para edificar gradualmente um sólido empreendimento ao longo de toda a vida. Pois além de ser a principal fonte de renda, dará orgulho em deixar como legado para a posteridade.

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