DEFINIÇÃO DO PREÇO DE VENDA NA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS: UM OLHAR SOBRE O SETOR DE LIMPEZA
- custoseganhosconsu
- 28 de jan.
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A definição do preço de venda de um serviço é um dos desafios mais complexos enfrentados por empresas prestadoras de serviços. No caso de serviços como a de limpeza, essa tarefa se torna ainda mais delicada, pois envolve não apenas os custos diretos e indiretos, mas também a percepção de valor por parte dos clientes. Embora o preço do serviço possa variar dependendo do tipo de ambiente a serem limpos, muitos clientes enxergam apenas o preço final e questionam por que um serviço custa mais caro do que outro, mesmo quando as condições de trabalho são bem diferentes.
A primeira etapa para precificar um serviço é compreender os custos envolvidos. Para ambientes fáceis de limpar, o trabalho pode ser realizado de maneira rápida e eficiente. Os insumos utilizados são menores, as máquinas têm maior durabilidade, e os riscos associados ao trabalho, como a exposição a sujeira extrema ou materiais abrasivos, são reduzidos. Como resultado, o custo para a empresa é menor e, portanto, o preço cobrado do cliente também pode ser menor.
Em contrapartida, serviços em ambientes mais hostis, apresentam desafios mais onerosos. A sujeira pode ser mais difícil de remover, os equipamentos de limpeza se desgastam mais, e os insumos, como produtos químicos e materiais descartáveis, são consumidos em maior quantidade. Além disso, a limpeza pode demandar mais tempo e maior esforço físico, elevando os custos com a mão de obra. Todos esses fatores aumentam o custo operacional, justificando um preço de venda maior.
Será que está correto, este raciocínio, de que deve cobrar mais para serviços que custam mais, e pode cobrar menos para aqueles que custam menos? No mercado de prestação de serviços, há um pensamento comum de que o preço de venda deve variar de acordo com o custo do serviço. Essa abordagem, embora pareça lógica à primeira vista, não é única. Numa visão mais simples, sendo comerciante de serviço, porque não aceitar, o fato de que o tamanho do custo, não é o único fator para definir o preço?
A formação de preço baseada exclusivamente nos custos, dá menos atenção ao aspecto mais importante, que é o lado do cliente. O foco deve estar em oferecer um preço que atenda às expectativas e necessidades de quem contrata o serviço.
O mercado é quem baliza o patamar de preços, definindo o que é razoável pagar por um determinado serviço. Esse valor é influenciado por fatores como concorrência, percepção de qualidade, benefícios esperados, tudo isso, dentro do limitado orçamento de cada empresa. Assim, o prestador de serviços poderia vender por um preço que seja atraente e justo para o cliente, sem vincular necessariamente, com os custos específicos de cada contrato.
Essa abordagem exige um conhecimento profundo dos custos de cada contrato, que servem como ferramenta para analisar a rentabilidade e a viabilidade de cada contrato. Nos serviços em que os custos são menores, a margem de lucro será maior, compensando os contratos mais onerosos, que podem ter margens reduzidas.
Pode administrar a sustentabilidade do negócio, monitorando o resultado por segmento, ou por linha de produto. Digamos que tenha 10 contratos num segmento, alguns são mais rentáveis, enquanto outros será menos rentável, mas na soma dos 10 contratos, este segmento entrega um retorno satisfatório. A comparação será sempre feita em relação ao resultado anterior, e o gestor deve incentivar a busca pelo objetivo de que hoje deve ser melhor do que ontem, e amanhã melhor do que hoje.
A apuração de custos entra em cena na análise de desempenho. Ao avaliar os resultados financeiros de cada contrato, é possível identificar quais serviços geram lucros satisfatórios e quais demandam ajustes. Essa análise pode indicar a necessidade de renegociar contratos, revisar processos internos ou até mesmo redefinir a estratégia de atuação no segmento.
A empresa deve justificar seu preço mostrando diferenciais como eficiência, qualidade, segurança, atendimento e confiabilidade. Além disso, ao padronizar os preços em níveis que o mercado considera razoáveis, a empresa evita disputas baseadas exclusivamente no preço, e poderá focar em construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Qualquer empresa bem-sucedida, deve conduzir a relação a depender cada vez menos de preços e cada vez mais da confiança, da qualidade, credibilidade. Deixe para os outros, aqueles clientes que só procuram preços.
Adotar essa visão amplia as possibilidades de crescimento e diferenciação no mercado. Em vez de limitar os preços aos custos internos, o foco está no cliente, no mercado e na geração de valor. Ao mesmo tempo, a análise de custos garante que a operação se mantenha lucrativa e sustentável, ajustando-se conforme necessário para maximizar os ganhos.
A definição do preço de venda na prestação de serviços deve priorizar o cliente e o mercado, enquanto os custos servem como ferramentas de gestão e controle. Esse equilíbrio entre preço justo e análise de rentabilidade é a chave para o sucesso a longo prazo no setor de prestação de serviços, permitindo que as empresas se adaptem às demandas do mercado e mantenham sua competitividade.
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