VENDA MAIS COM MAIS DESCONTO ou VENDA MENOS COM MENOS DESCONTO

Se você tivesse que escolher entre um vendedor que vende R$ 100.000,00 com desconto de 10% e outro que vende R$ 50.000,00 com 5% de desconto, qual dos dois você acha que seria melhor para a empresa?

Se você perguntar para qualquer gerente de vendas terá como resposta que julgar a relação entre o volume vendido e o desconto concedido é uma das questões mais desafiadoras na gestão de equipe. O ideal seria o vendedor que conseguisse o máximo de venda com mínimo de desconto, este seria o profissional que qualquer empresa gostaria de contratar.

Da mesma forma, um profissional que nenhuma empresa gostaria de ter entre seus colaboradores é o vendedor que sempre oferece um desconto alto e que ainda assim não consiga vender o mínimo. Contudo, há uma distância considerável entre o pior e o melhor vendedor, que são os profissionais medianos.

Então, como se faz para medir o desempenho de cada um? Cada empresa desenvolve a metodologia que melhor reflete a sua cultura, o seu jeito, seus produtos ou serviços e seus clientes. Por exemplo, quem vende parafusos adota uma medição diferente de quem vende carro. Da mesma forma que quem vende commodities avalia diferente de quem vende produtos feitos sob medida.

Dito isso, vamos voltar a pergunta inicial. O que é melhor, quem vende R$ 100.000,00 com desconto de 10% ou o que vende R$ 50.000,00 com 5% de desconto? Se considerarmos, por exemplo que, 70% dos custos são variáveis, então 30% seria a margem do produto. Então, quem oferece desconto de 5% fica com uma margem de 25% enquanto quem oferece desconto de 10% faz esta margem cair para 20%.

Dessa forma, a margem de 25% sobre R$ 50 mil daria em valor R$ 12.500, segundo o exemplo da tabela a baixo, enquanto os 20% sobre R$ 100 mil daria R$ 20 mil .

Vamos admitir que, independentemente do valor da venda, cada vendedor gere um gasto fixo de R$ 10 mil reais por mês. Assim, o vendedor com margem de R$ 12.500 ao subtrair os R$ 10 mil tem um saldo de R$ 2.500, que é equivalente a 5% da venda de R$ 50 mil. Já o vendedor com margem de R$ 20 mil consegue subtrair os R$ 10 mil fixo e sobrar um saldo de R$ 10 mil que equivale a 10% do seu volume.

Desta forma, a partir desse comparativo, podemos deduzir que aquele que vende mais, mesmo que ofereça um desconto maior, gera um resultado melhor para a empresa.

Contudo, para ter essa clareza e segurança de que está sendo benéfico, é importante criar algum parâmetro de custo fixo que cada um possa arcar com seus próprios custos e conseguir analisar o desempenho de cada um.

#desconto #vendas #vendedor #volumevendido